Chiến lược định giá sản phẩm bùng nổ doanh thu năm 2023

Định giá sản phẩm không chỉ đơn thuần tuân theo công thức vốn + lãi như nhiều người vẫn lầm tưởng, điều này nó ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu của cửa hàng. Quyết định giá bán thường dễ gặp rủi ro, như khi bán giá quá cao so với thị trường không đủ hút khách, hay bán thấp quá lại không thể thu lại vốn.

Định giá như thế nào để sản phẩm của bạn vừa đảm bảo được lợi nhuận, vừa mang tính cạnh tranh thu hút khách hàng đến trải nghiệm mua. Hãy cùng Konni39 tìm hiểu ở bài viết dưới đây nhé!

I. Chiến lược định giá sản phẩm

1. Chiến lược định giá sản phẩm là gì?

Chiến lược định giá sản phẩm là một chiến lược các doanh nghiệp áp dụng nhằm xác định một mức giá bán phù hợp cho sản phẩm/dịch vụ họ cung cấp sao cho tối đa hóa lợi nhuận hết mức có thể. Trong thực tế, giá cả là yếu tố ảnh hưởng nhiều nhất đến quyết định mua hàng của người tiêu dùng. Tùy mức giá cao hay thấp sẽ phản ánh được giá trị và định vị nó trên thị trường.

Chiến lược định giá sản phẩm bao gồm việc xem xét nhiều yếu tố, bao gồm chi phí sản xuất, giá cả cạnh tranh, giá trị cho khách hàng, vị trí thị trường và mục tiêu kinh doanh. Ngoài ra, mức giá đề xuất cuối cùng cũng phải thỏa mãn tất cả các điều kiện của thị trường để tạo lợi thế cạnh tranh cho cửa hàng bạn:

• Mức giá đề xuất có thỏa mãn giá trị & công sức cửa hàng bỏ ra?
• Đây có phải mức giá phù hợp khi so sánh với thị trường và nhu cầu người mua?
• Sản phẩm có mức giá cạnh tranh so với đối thủ mà vẫn đem lại lợi nhuận cho cửa hàng?

2.Vì sao phải định giá sản phẩm

Các chiến lược định giá sản phẩm theo từng giai đoạn, từng khoảng thời gian sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến các mục tiêu về doanh thu, về thị phần, về định vị cửa hàng trên thị trường trong khu vực bạn kinh doanh.

Mà quyết định giá bán sản phẩm phụ thuộc nhiều vào các yếu tố bên ngoài như nhu cầu người tiêu dùng, giá cả thị trường, xu hướng kinh tế hiện nay.

Người tiêu dùng Việt Nam có xu hướng lựa chọn một mặt hàng dựa vào giá hàng hóa và có xu hướng ưu tiên mặt hàng họ cho là “có lời” hơn. Vì vậy giá cả hợp lý cũng là một tiêu chí hàng đầu quyết định việc khách hàng có quay trở lại vào lần tiếp theo hay không.

Giá là yếu tố tác động mạnh nhất vào hành vi mua hàng

Một mức giá hợp lý không có nghĩa là phải thấp hơn giá thị trường khiến khách hàng thích thú, cũng không phải là định một mức giá trên trời. Một mức giá quá thấp tưởng chừng sẽ thu hút được nhiều khách hàng, nhưng về lâu về dài sẽ gây ảnh hưởng rất lớn đến doanh thu, và tạo cho khách hàng sự hoài nghi về sản phẩm, sản phẩm cần được định một mức giá phù hợp với giá trị của nó. Nhưng làm sao để biết được thế nào mới là một mức giá phù hợp?

Một mức giá phù hợp sẽ phản ánh chính xác những giá trị bao hàm của sản phẩm, định vị phân khúc sản phẩm và còn khẳng định chất lượng của nó.

Qua đó giúp doanh nghiệp tối ưu lợi nhuận và tăng sức cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường. Như các cụ ngày xưa thường nói “Tiền nào của ấy”, một sản phẩm dù tốt nhưng với một mức giá rẻ sẽ khiến người tiêu dùng hoài nghi về chất lượng của nó, hay một sản phẩm kém với một mức giá cao sẽ khiến khách hàng mất lòng tin.

Trong kinh doanh sự hài lòng của khách hàng là một mục tiêu mà cửa hàng nào cũng hướng đến, bởi khi một khách hàng hài lòng có thể họ chỉ nói cho 4 người khác biết nhưng khi 1 khách hàng không hài lòng họ sẽ nói cho 11 người khác và tiếp tục lan tỏa mạnh. Vì vậy khi thiết lập giá bán, các nhà kinh doanh không chỉ nên chăm chăm vào lợi nhuận mà cân nhắc thêm đến thị hiếu và nhu cầu của khách hàng nữa.

II. Các yếu tố quyết định giá bán của sản phẩm

1. Chi phí giá thành sản phẩm

Khi định giá sản phẩm không thể không quan tâm đến chi phí, làm thế nào để định được một mức giá đảm bảo không bị lỗ.  Do giá bán được tính toán dựa trên chi phí và lợi nhuận, phương pháp này giúp quản lý mức giá bán dễ dàng hơn. Khi chi phí tăng lên, giá bán cũng tăng theo tỷ lệ markup đã quy định, giúp đảm bảo lợi nhuận.

Chi phí cấu thành giá thành sản phẩm = Lợi nhuận mong muốn + Giá vốn hàng bán (Bao gồm chi phí cố định & chi phí biến đổi)

 Giá vốn hàng bán

Một thành tố quan trọng hàng đầu trong việc định giá sản phẩm đó là giá vốn hàng bán, hay còn gọi là giá thành. Đối với các nhà phân phối bán lẻ, các cửa hàng đại lý, mức giá này chính là mức giá nhập sản phẩm, và không đơn thuần là giá nhập nó còn bao gồm hết những chi phí nhập hàng về đến khi hàng về kho như: giá nhập hàng từ bên cung cấp, chi phí vận chuyển hàng hóa từ đơn vị cung cấp về kho, bảo hiểm hàng hóa, các loại thuế,…

Giá vốn hàng ảnh hưởng trực tiếp đến quá trình định giá sản phẩm trong hệ thống phân phối bán lẻ. Để đảm bảo lợi nhuận hợp lý, doanh nghiệp thông thường tính toán giá bán bằng cách cộng thêm một khoản lợi nhuận mong muốn lên giá vốn hàng bán, sao cho vừa đạt được mục tiêu doanh thu lẫn tính cạnh tranh của hàng hóa.

Nếu giá vốn hàng bán cao thì biên lợi nhuận sẽ thấp bài toán làm sao để cân bằng giữa doanh thu và khả năng cạnh tranh trở nên khó khăn trong khi đó khi giá vốn hàng thấp lại có nhiều cơ hội trong việc định một mức giá phù hợp với cả 2 yếu tố trên.

Giá vốn bán hàng cần dựa theo các tieeui chí nhất định

Nếu giá vốn hàng ổn định và dự đoán được, doanh nghiệp có thể dễ dàng tính toán và quản lý rủi ro liên quan đến giá thành sản phẩm. Tuy nhiên, nếu giá vốn hàng không ổn định, điều này có thể tạo ra không chắc chắn và khó khăn trong việc định giá sản phẩm.

Đối với Konni39, chúng tôi có một nguồn hàng ổn định từ công ty mẹ HSC39 Nhật Bản, cùng với hệ thống kho vận với 1 tổng kho ở Nhật Bản xuất khẩu và 3 tổng kho tại Việt Nam, ở Hà Nội, Sài Gòn và Đà Nẵng, không chỉ vậy Konni39 còn kết hợp với các đối tác chiến lược uy tín như Omicare, S Select… đảm bảo nguồn hàng với mức giá vốn hàng bán hợp lý, luôn sẵn sàng hỗ trợ khách hàng trong việc định giá sản phẩm.

Chi phí cố định

Chi phí cố định đối với các cửa hàng bán lẻ bao gồm: tiền thuê mặt bằng, tiền lương nhân viên, tiền điện, chi phí cơ sở vật chất trong cửa hàng,… Tất cả các chi phí nói trên đều được phân bổ vào giá bán sản phẩm, cho dù sản phẩm được bán ra bao nhiêu, hay doanh thu của công ty tăng hay giảm thì nó cũng không thay đổi.

Khi định giá sản phẩm, doanh nghiệp cần tính toán và phân bổ chi phí cố định vào mỗi đơn vị sản phẩm để đảm bảo rằng chi phí này được bù trừ và tạo ra lợi nhuận.

Chi phí biến đổi

Chi phí biến đổi cũng là một phần trong định giá sản phẩm, đối với các nhà phân phối bán lẻ, những chi phí này liên quan đến chi phí dành cho khuyến mại, sự thay đổi giá cả vật tư, đồ dùng, chi phí in ấn quảng cáo….

2. Giá trị của sản phẩm

Khi định giá sản phẩm chúng ta không thể chỉ chăm chăm biết đến chi phí cấu thành sản phẩm đó mà còn phải quan tâm đến định giá qua giá trị sản phẩm, dựa vào tâm lý chủ quan của khách hàng. Nó nhìn nhận giá trị mà sản phẩm hoặc dịch vụ mang lại cho khách hàng và xác định giá dựa trên khả năng khách hàng trả giá. Điều này giúp tạo ra một môi trường tập trung vào nhu cầu của khách hàng và đáp ứng mong đợi của họ.

Nó nhìn nhận giá trị mà sản phẩm hoặc dịch vụ mang lại cho khách hàng và xác định giá dựa trên khả năng khách hàng trả giá. Điều này giúp tạo ra một môi trường tập trung vào nhu cầu của khách hàng và đáp ứng mong đợi của họ.

Giá sản phẩm hoàn toàn có thể quyết định dựa vào độ khan hiếm, công dụng, …

3. Đối thủ cạnh tranh

Trên thị trường sản phẩm không tồn tại độc lập mà nó cạnh tranh với nhiều sản phẩm khác, cho nên việc định giá sản phẩm không thể chỉ dựa vào chủ quan doanh nghiệp bán hàng, họ không thể độc lập quyết định giá bán, nhất là các mặt hàng tiêu dùng nhanh.

Bạn sẽ phải xem xét giá cả của các sản phẩm hoặc dịch vụ của đối thủ cạnh tranh trực tiếp và sử dụng thông tin này để xác định giá bán của mình, tập trung vào thị trường và cố gắng định giá sao cho cạnh tranh và hấp dẫn với đối thủ. Để từ đó đảm bảo sự linh hoạt và khả năng thích ứng với biến động thị trường.

Một mức giá hoàn hảo đáp ứng được 3 tiêu chí trên: phải phù hợp với chi phí để đảm bảo không bị thua lỗ, hơn hết phải phù hợp với giá trị khách hàng cảm nhận và đồng thời cũng đủ sức cạnh tranh với sản phẩm của đối thủ.

III. Thời điểm thích hợp để định giá bán của sản phẩm

Việc định giá sản phẩm đòi hỏi thời gian và sự nghiên cứu kỹ lưỡng, sao cho phù hợp với điều kiện thực tế, các yếu tố ảnh hưởng. Không chỉ vậy việc chọn thời điểm thích hợp cho việc định giá sản phẩm cũng rất quan trọng.

• Khi sản phẩm mới được giới thiệu
• Khi có sự thay đổi trong thị trường
• Khi có sự thay đổi trong chi phí
• Khi có sự thay đổi trong giá trị sản phẩm

Ngoài ra khi đối thủ cạnh tranh thay đổi giá, hay khi chiến lược bán hàng thay đổi cũng là thời điểm thích hợp để xem xét định giá sản phẩm.

IV. Các phương pháp định giá sản phẩm hiệu quả

Sau khi đã hiểu rõ về các yếu tố cấu thành giá cả và cả thời điểm định giá sản phẩm, câu hỏi đặt ra là dựa trên những điều kiện đó các nhà bán lẻ, chủ cửa hàng đại lý sẽ định giá như thế nào, cùng tìm hiểu một số phương pháp để định giá sản phẩm hiệu quả tối ưu doanh thu.

Định giá sản phẩm cần phải cân bằng cả 3 yếu tố: chi phí, giá trị, đối thủ cạnh tranh

1. Chiến lược định giá chim mồi

Đây là một phương pháp khá hữu dụng trong định giá sản phẩm, theo đó bạn sẽ phải đưa ra một mồi nhử để thu hút lôi kéo khách hàng chọn sản phẩm bạn mong muốn.

Hình ảnh ví dụ cho hiệu ứng chim mồi

Thường khi đứng trước nhiều lựa chọn khách hàng sẽ có xu hướng lựa chọn sản phẩm họ cho là có mức giá hời nhất. Vì vậy bạn sẽ khó có thể bán các sản phẩm với giá cao. Với phương pháp này bạn sẽ phải đưa ra 3 lựa chọn, 1 lựa chọn đầu tiên với size nhỏ giá không quá cao và sản phẩm thứ 2 với một mức giá đắt vô lý, khi đứng trước 2 lựa chọn này đương nhiên khách hàng sẽ chọn size nhỏ, vậy phải làm thế nào để bán sản phẩm với giá đắt hơn?

Chúng ta sẽ tạo ra một sản phẩm thứ 3 với định giá cao hơn sản phẩm thứ 2 một chút, giờ đây sự lựa chọn của khách hàng đã tăng lên, họ sẽ có xu hướng so sánh giữa các sản phẩm và thấy rằng sẽ chỉ phải bỏ thêm 1 chút tiền để có được sản phẩm thứ 3. Ở đây sản phẩm thứ 2 đã được lấy ra làm “chim mồi” để thay đổi tâm lý khách hàng khiến họ lựa chọn sản phẩm với mức giá cao mà vẫn thấy thỏa mãn, bản chất của hiệu ứng này là nâng cao giá trị của sản phẩm dịch vụ trong mắt khách hàng

2. Hiệu ứng sự lựa chọn trung bình

Nếu bạn không muốn sử dụng hiệu ứng chim mồi có phần thủ thuật đánh lừa tâm lý khách hàng thì có thể xem xét hiệu ứng sự lựa chọn trung bình để định giá sản phẩm. Với hiệu ứng này bạn cũng sẽ phải đưa ra 3 sự lựa chọn cho khách hàng tuy nhiên cả 3 lựa chọn này đều hợp lý. Vậy thì khi đưa ra 3 mức giá đều hợp lý thì dựa vào đâu mà thu hút khách hàng lựa chọn?

Bản chất của con người khi đưa ra quyết định mua sắm là né tránh rủi ro có thể xảy ra. Khi mua hàng khách hàng, khi có 3 mức giá sản phẩm để lựa chọn:  tệ, trung bình và tốt, khách hàng sẽ có tâm lý rằng mua sản phẩm tệ quá thì không thích mà sản phẩm tốt quá thì sợ không sử dụng hết tính năng cho nên sự lựa chọn trung bình sẽ là lựa chọn an toàn nhất.

3. Phương pháp định giá sản phẩm theo combo

Mục đích của việc định giá theo combo là kích thích khách hàng tiêu dùng những mặt hàng không cần thiết. Bạn có thể đưa vào combo một sản phẩm chủ lực cộng với sản phẩm tồn kho, nhằm thanh lý, tiêu thụ hàng tồn kho, vừa tối ưu hóa lợi nhuận vừa khiến khách hàng cảm thấy thoải mái và hài lòng khi họ nghĩ mua theo combo sẽ hời hơn.

Nguyên tắc của định giá sản phẩm theo combo đó là định giá theo gói, bao gồm nhiều sản phẩm/ dịch vụ có tính tương đồng hoặc có thể kết hợp sử dụng cùng nhau với mức giá tổng thể thấp hơn so với giá của từng sản phẩm/ dịch vụ riêng lẻ.

Combo dầu gội dầu xả sẽ được giảm giá 10%

4. Quyết định giá bán sản phẩm theo hiệu ứng mỏ neo

Định giá mỏ neo là một phương pháp được sử dụng trong việc giảm giá trong bán lẻ và siêu thị mini. Trong trường hợp này, khách hàng cần có một khung tham chiếu để định giá sản phẩm hoặc dịch vụ. Mỏ neo thực chất là một định giá ảo, nơi một giá trị gốc được đặt để tạo ra một khung tham chiếu ảo cho người mua hàng.

Trong trường hợp giảm giá ảo, mục đích là tạo ra sự so sánh giữa giá trị ảo này và giá trị thực tế của sản phẩm hoặc dịch vụ. Khách hàng chỉ có khả năng tham chiếu khi so sánh giá của shop đó với các shop khác. Bằng cách đặt giá trị gốc (mỏ neo) không thay đổi, người bán hy vọng rằng khách hàng sẽ cảm thấy có lợi khi sản phẩm hoặc dịch vụ được giảm giá so với giá trị ảo ban đầu.

Tuy nhiên, cần lưu ý rằng việc sử dụng mỏ neo và giảm giá ảo có thể gây nên những khó khăn và tranh cãi về tính minh bạch và công bằng trong hoạt động kinh doanh. Một số người có thể cho rằng việc tạo ra một khung tham chiếu ảo là một hình thức lừa đảo hoặc tạo ra sự nhầm lẫn cho khách hàng. Do đó, cần thận trọng và tuân thủ các quy định và quy tắc định giá trong ngành bán lẻ.

5. Định giá hớt váng

Định giá hớt váng là một chiến lược định giá sản phẩm mà doanh nghiệp áp dụng mức giá ban đầu cao cho sản phẩm hoặc dịch vụ mới ra mắt, sau đó giảm giá nhanh chóng trong thời gian ngắn. Mục tiêu của chiến lược này là tận dụng sự tò mò và mong đợi của khách hàng mới để thu được lợi nhuận cao ban đầu và tạo ra sự tiếp thị tích cực.

Đặc điểm:

Giá ban đầu cao: Chiến lược này đặt mức giá ban đầu của sản phẩm hoặc dịch vụ ở mức cao hơn so với giá trung bình trong thị trường tương tự.

Giảm giá nhanh chóng: Sau một khoảng thời gian ngắn, giá sản phẩm hoặc dịch vụ được giảm xuống để thu hút khách hàng khác, nhất là nhóm khách hàng giá nhạy cảm hoặc chưa chắc chắn về giá trị thực sự của sản phẩm.

Tạo sự tò mò và mong đợi: Mức giá ban đầu cao kích thích sự tò mò và mong đợi từ phía khách hàng mới, tạo ra sự tập trung và sự chú ý đối với sản phẩm hoặc dịch vụ.

Ví dụ điển hình cho định giá hớt váng

V. Kết luận

Khi mở cửa hàng, không phải  mức giá bất kỳ bạn cũng có thể lấy trên mạng rồi bán trực tiếp cho khách hàng mà cần có một phương pháp định giá cụ thể. Con số này sẽ được tính dựa trên chi phí bạn bỏ ra cộng với một phần lợi nhuận. Đặc biệt, nếu các chủ đại lý khéo léo biết cách kết hợp giá thành sản phẩm với các kỹ năng khác như khả năng kinh doanh hay kỹ năng phân tích thị trường thì đây chắc chắn là con át chủ bài khiến cho cửa hàng của bạn “hút khách quanh năm”.

Nếu bạn muốn trở thành thành viên của chuỗi cửa hàng Nhật top đầu Việt Nam, còn chần chờ gì nữa hãy liên hệ ngay với chúng tôi!!!